EP25:輕鬆抓住老客戶與新客群:用「分層產品」解決死巷困局!

更新於 發佈於 閱讀時間約 9 分鐘
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一、前言:那些被忽略的「品牌增長」祕訣


「品牌增長是不是只要有好產品、有好環境,自然就會有源源不絕的客戶上門呢?」

——創業新手 Dean 如此問道。

讓我們先賣個關子:如果答案是肯定的,就不會有那麼多優秀的咖啡廳、餐廳或產品在默默關門大吉了。事實上,「非線性增長」背後有一套底層邏輯,包括如何了解存量與增量客戶、如何掌握峰值體驗、以及如何透過產品矩陣來實現一買再買。聽起來有點抽象?彷彿只屬於大公司?其實,小小的店家也能靠著這些關鍵觀念脫胎換骨!



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二、Dean 的音樂咖啡廳與他的煩惱 ☕️🎶

故事要從 Dean 與他的音樂咖啡廳說起。


Dean 是個熱愛咖啡與音樂的年輕人,懷抱著「讓人們能同時享受美味咖啡與動聽旋律」的理想,於是找了個街角開了家小而美的咖啡廳。店內有一台鋼琴,每晚定時會有人演奏;牆上張貼著著名音樂家們的海報,時不時還會邀請駐唱歌手。


但半年過去,Dean 逐漸發現生意沒他想得那麼好。儘管他自己喝的咖啡覺得一級棒,也覺得店內音樂很有水準,但客人似乎沒有長期黏著度。坐下來點一杯咖啡就走了,下次再來的不多;更糟糕的是,街上路過的人,有些壓根不知道裡面會有現場演奏,也不知道咖啡有多厲害。

每天打烊後,Dean 一邊看著收銀機裡單薄的營收,一邊自嘲地說:「難道我的熱情和夢想都不值錢嗎?」😓



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三、導師 Alan 的登場:一次咖啡對談,引爆靈感


正當 Dean 愈來愈灰心之際,他想起了老朋友 Alan。


Alan 是個做品牌增長顧問的專家,專長就是讓業績卡關的企業「重新起飛」。於是 Dean 約他來店裡喝咖啡,順便分享一下目前的困境。


(對話開始)

Dean(嘆氣):唉,Alan,你懂那麼多品牌戰略,能不能幫我想想辦法?我對咖啡很有愛,對音樂也有愛,可是客人卻愛不下去……

Alan(微笑):你有觀察過來店的客人屬於什麼類型嗎?還是,你有想過可能有許多「沒有進來」的人是怎麼想的?

Dean:唔……我只知道附近上班族偶爾會進來,晚餐時間後則是學生多一點,偶爾也有音樂愛好者。至於那些從來沒來過的人,我也不曉得他們在想什麼啊……

Alan:這就是你要先面對的事。多數人只看得到「小紅」,也就是那些經常來、消費較高的熟客,但「紅轉黑」的顧客(只來一次就消失的人)你沒有機制去追蹤。更別提「小黑」(聽過你卻不踏進來)和「小白」(完全不知道你存在)了。

Dean(苦笑):對啊,我甚至不知道要怎樣吸引人家二次消費,更不知道怎樣讓不知道我的人進來……

Alan 點頭表示理解,然後抿了一口咖啡。😌☕️

Alan:你聽過一個概念,叫做「峰值體驗」嗎?顧客真正記得的,是互動過程中最深刻的幾個瞬間,比方說喝到一杯超乎預期的特調、第一次看到駐唱歌手時的驚喜……你如果能把這些高光時刻放大,並且把低潮時刻壓到最低,那客人對你店的印象就會十分鮮明。

Dean(點頭):確實,如果能讓人一進門就WOW,可能他們就願意上傳打卡,也願意再來。

Alan:另外,你還要用好幾套產品策略。簡單講就是「把你的產品分成高、中、低價位與頻次」,包括:

  1. 高頻低價:每天都能買、買起來不心疼。
  2. 中頻中價:吸引對口味或氣氛要求的人,願意為特別享受買單。
  3. 低頻高價:提供特別體驗、或高端咖啡品種,創造高利潤。

如此,你才能滿足不同屬性的顧客。

Dean(驚訝):原來如此,我本來只賣「一杯咖啡」和少數甜點,沒想過要有階層設計!

Alan:接著,就是「存量要榨乾,增量要不同」這個觀念。你現在擁有的熟客或曾經來過的人,其實是你最好的資產。想辦法讓他們對你的店更多好感、更多黏著度,甚至主動推薦別人。至於從沒來過的人,就要藉助宣傳手段、活動設計,讓他們產生興趣,走進來試試看。

Dean:那我應該怎麼做,才能真正把這些想法落實?

Alan:試著運用品牌增長的四大步驟——洞察、規劃、落地、迭代

  1. 洞察:找出為什麼他們只來一次就消失?附近客人想要什麼服務?你也得弄清楚小黑與小白的痛點在哪。
  2. 規劃:設計多層次商品。比方說,推出「學生下午茶半價」「商務午餐套餐」「週末音樂之夜+高端調酒」「生日咖啡免費升級」等……
  3. 落地:透過社群宣傳、線下海報、店內氛圍與話題,讓大家知道這些方案。
  4. 迭代:定期檢視成效,看看哪個方案受歡迎,哪個沒效果,做及時調整。


Dean(讚嘆):聽起來很完整!不過……我要怎麼追蹤那些只來一次就跑掉的顧客?

Alan:用簡單的機制,例如:消費後引導填寫手機號或信箱,提供回饋優惠券;線上簡短表單,讓他們匿名給意見;發現某客戶一段時間沒來,主動寄折扣碼或邀請體驗。這些都能降低「紅轉黑」的問題。

Dean 似懂非懂地點頭,心中卻已經有了大致的計畫。👉👉



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四、Dean 的改造計畫:音樂咖啡廳進化之路 🚀


在那天談完後,Dean 決定痛下決心做幾件事:

  1. 打造峰值體驗
    • 重新裝修門口,加上燈串與醒目的「Live Music」字樣,讓路人一眼就能知道這裡不只是一家普通咖啡廳。
    • 設計「初次來店必點」的驚喜優惠:首杯特調咖啡可加贈小點心,同時邀請拍照打卡,送下次優惠券。
    • 每週五晚間舉辦「音樂之夜」,將店內燈光調暗,邀請駐唱歌手或小型樂團演出,製造獨一無二的氛圍。🎵🎤
  2. 產品分層策略
    • 高頻低價:日常咖啡、快速外帶杯,以平易近人的價錢服務鄰近上班族。
    • 中頻中價:音樂之夜門票+套餐,或是下午茶優惠組合,讓想享受片刻輕鬆的顧客能多花一點也不心疼。
    • 低頻高價:高級豆單品、手沖精品咖啡,或搭配限定甜點,吸引真正想品味咖啡、重視品質的人。
  3. 存量客戶維繫
    • 將原先常客的資訊建檔,定期針對他們提供「會員日」折扣,或「帶朋友來一起喝咖啡可享 9 折」等活動。
    • 善用 LINE@、Email、IG 私訊等方式,保持溫度聯繫,有重大活動時第一時間通知。📱💌
  4. 增量客戶拓展
    • 利用 IG、Facebook 打廣告,強調店內美妙音樂與限定優惠,引起「小黑」的好奇心。
    • 與附近商圈結盟,如書店、藝術展或大學社團合作,辦聯合活動,吸引更多「小白」群體。
    • 建立簡單的問卷機制,吸收不來的人的意見或想法,作為下次行銷的參考。



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五、峰值體驗的威力:解鎖品牌增長的關鍵 🔥


經過這些調整,Dean 的音樂咖啡廳在接下來的三個月中,出現了顯著成長:

  • 週五的音樂之夜常常爆滿,不僅門票收入增加,也帶動高價的特調與小食銷售。
  • 越來越多人在 IG 打卡,上傳照片與影片,甚至出現了自發性的部落客評論。
  • Dean 更懂得如何觀察、分析自己顧客的類型,針對不同人群給予相對應的服務與商品,提升回頭率。

過去那種「客人來一下就走」的困境,大幅改善。曾經「只來一次」的客人,也因為收到限時優惠或節慶小禮而再度回流,甚至帶朋友一起來感受現場演奏。



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六、再次相會:Dean 與 Alan 的咖啡小約會 ☕️😎


幾個月後的某一天,Alan 再度造訪 Dean 的店。這回,他可發現店內氣氛完全不同。

Alan(興奮):哇,怎麼生意這麼好?今天晚上還沒到巔峰時段就這麼多人啦!

Dean(自信微笑):嘿嘿,多虧了你上次的開示。我不只重新做了裝修,也開始積極跟周邊的商家合作。還透過社群推出一系列音樂短影片,加上會員制優惠,成果有目共睹啊!

Alan 看著店內忙碌的員工,每個人卻又忙得井井有條,笑著說:「看來,所謂的『連續作對』確實能帶來非線性增長嘛!」

Dean:沒錯,一開始以為只是微調,但其實每一個細節都讓體驗升級,包括從點餐台效率、菜單設計,到現場演奏的話題推廣,每個小步驟都能累積大進步。

Alan:這就是品牌增長的底層邏輯。突破盲點後,再持續迭代,你就能實現爆發性的成長。恭喜你啊,看來要跟你預約位置都難了。😆👍

Dean:哈哈,那今晚你就賞臉喝杯高級手沖吧?新進的店員可是拿過咖啡拉花比賽亞軍喔!

Alan點點頭,舉杯相慶。🎉



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七、幽默回顧:連續作對與「峰值體驗」的魔力


回想 Dean 的心路歷程,從一開始苦惱於「音樂咖啡廳」叫好不叫座,到遇見好友 Alan 的指點,才發現原來:

  1. 觀念差一點,成效差十萬八千里:只要沒搞清楚顧客想要什麼、不知道該如何區分客群,就容易一頭熱卻無法傳遞價值。
  2. 峰值體驗是製造高光時刻的關鍵:抓準顧客記憶點,打造難忘體驗,自然就能讓人打卡、推薦,還願意「再買 2、3、4」。
  3. 存量要榨乾,增量要不同:要善用現有顧客的回饋與支持,同時不能放棄拓展新的消費者。
  4. 多層次產品策略能滿足不同族群高頻低價給想省荷包但願意常來的人;低頻高價給注重儀式感、願意為稀有體驗買單的人;再用中頻中價的產品連接兩者。
  5. 連續作對,才能成就非線性成長:持續追蹤、檢討與迭代,做出一系列正確的行動,就能突破原先的增長極限。



八、總結:從咖啡香到心裡的悸動


當我們談到品牌增長,許多創業者會以為那只是大企業或連鎖店才該思考的議題。然而,就像 Dean 的案例告訴我們:只要懂得活用「峰值體驗」、「客群洞察」、「產品矩陣」以及「存量/增量」思維,再加上持續不斷的執行與微調,即使是小小的音樂咖啡廳,也能帶給顧客非凡的感受,進而產生真正的爆發性成長。


「唯有打破自我侷限,才能驚喜地發現,你想要的世界,其實就在眼前。」


「希望這篇內容有幫助到你!如果你有任何的想法、建議,或是希望我下一次談什麼主題,都歡迎留言跟我說喔!」

我是 Alan大叔,熱愛閱讀與寫作,樂於分享心得與見解。在職場打滾多年,我以真誠的筆觸記錄所見所聞,提供實用的經驗與建議,幫助讀者在職場少走冤枉路。閒暇時,我喜歡透過攝影捕捉生活的美好,也熱愛騎單車享受自由與探索的樂趣。寫作對我而言不只是分享,更是一種與世界交流的方式,期待透過文字與更多人產生共鳴,一起成長、前行!
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最近讀了一本超級帶感的書——《納瓦爾寶典》,讓我對 財富 和 幸福 這兩件人生大事有了新的理解。以前總覺得這兩樣東西有點像魚和熊掌,難以兼得,但納瓦爾這哥們直接告訴我:「你完全可以全都要!而且還不用被累死!」 這本書的核心觀念其實超簡單: 賺錢要靠「槓桿」,而不是死命賣時間。 幸福不是靠「努力
大多數人的思維會經歷三個階段:先是覺得莫名其妙,再來不斷將問題外部歸因,唯有進入「我能做什麼」的自我覺察,才有機會真正進步。過度糾結對錯,往往忽略自身可改進之處;持續外推責任,則會導致長期停滯不前。若能時刻反思並調整行動,放下「桌子壞壞」的執念,就能開啟源源不絕的成長動能。
許多新人因在意外界目光,整天壓力滿檔,卻忽略職位的核心需求。比起小心翼翼防失誤,先找出真正關鍵:老闆要的是什麼?專案的重點是什麼?了解本質後,能更有效率地完成工作,也更能發揮實力。
張儀原是窮途末路,卻憑藉說話技巧與人性洞悉,在楚王、妃子間左右逢源。透過反向提問、抓住好奇與虛榮心理,他不費吹灰之力取得大量資源。現代職場亦然:了解對方需求、巧妙掌握人性,就能翻轉局勢。
從「三年才能離職」迷思談到「女生不適合工程師」觀念,本集提醒許多流傳建議缺乏實證,呼籲擁有科學精神與邏輯思考,勇於求證與判斷;多方收集與衡量,建立獨立思維,不被他人成規束住人生,敢拋棄迷思自主掌舵前行。
AI 風潮席捲各行各業,工具使用者最易被取代。唯有培養解決問題的思維,並透過跨領域學習與專案管理,強化溝通與人際互動,才能在競爭中站穩腳步。語言不僅是翻譯,更是拉近彼此距離的關鍵。
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本篇參與的主題活動
Kefi Park Roasters 珈琲公園是台中的自家烘焙咖啡館,源自於希臘文[κεφι]的店名「Kefi」一字音似咖啡,本身就帶有愉悅的靈魂之意,同時加上店內舒服的氛圍,呈現出彷彿置身於公園裡喝咖啡的愉快氣氛。
已經出家的媽媽(悟師父)現在還是喜歡喝咖啡。 我們出生前,媽媽就借住在佛教精舍裡,寒暑假時,我們就會從烏日姨嬤家上台北和媽媽在這裡一起住一段時間,從小開始,我就記得媽媽煮了一手好咖啡,每次喝到都十分驚艷,尤其他沒有使用任何咖啡用具,只有咖啡粉和熱水。 小時候不懂咖啡,其實也忘了媽媽泡給我們的
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