30秒...看懂對方，決定你的溝通策略。

我們之前簡單舉例說明了DISC的實用部分。

今天我們要來進一步說說，到底要如何用簡單的訊息來判斷對方到底是哪一種Type的人？好先讓我們再來看看這張圖。

在說明這張圖之前，要先打個岔。我知道，馬斯頓的這個人格行為的心理分析，實際上劃分得更細。但是，在通常的狀況下，我們不可能抓著一個人去跟他做人格分析測驗。

就算可以，你也不可能一個個的去記，對方是什麼類型的人。而且，最最最重要的是，每個人 DISC 的狀態，並不是固定不會變的。所以，我們能做的，是如何簡單的從對方所說的話或使用的文字、甚至是外觀、肢體語言…等。這些我們能取得的資訊，來對他做個初步的性格判斷。

那好，我們現在就直接進入今天的主題。讓你可以在30秒中之內，就能判斷對方是屬於 DISC 的哪種類型，讓你可以知道，要採用哪種溝通或是應對方式。來! 我們先看看上圖右上角 D-Type 的部分。

通常，外向、依據直覺思考，並且偏向以邏輯與事實作為導向的人，就是 D-Type的人。而右下角，外向、直覺，並且以情感或是人際關係作為導向的人。則是 I-Type 的人。至於左下角，內向、重視知覺 (也就是著重用資料數據進行判斷的人)，但同時很在乎情感或是人際關係的人，則是S-Type 的人。最後左上角，內向、重視知覺，並且以邏輯事實出發作為決策導向的人。則是C-Type 的人。說完了…這分類得很清楚，但是，你聽得懂嗎?

要是聽完或是看完這樣的分類，就想要能掌握對方的類型，實話告訴你，我做不到。因為，這聽起來好像很具體，但實際要分別起來卻是很抽象。所以，我接下來要告訴大家的是，在我過去經驗中，經過實戰所累積出來的分類方式。那，下面我們就按照順序一個一個來說明。

第一類 D-Type支配型的人。

我要從哪些事實來看，去判斷對方有上面說的外向、直覺、邏輯、事實的特性?簡單來說，要是對方，讓你覺得他看起來很有自信（或是你也可以說看起來很臭屁）。而他說話、寫字，常常習慣用命令或是下達指令的方式，而且說話速度快、經常打斷人家說話、說話下巴微揚、慣用質疑的口吻，喜歡與人爭論，遇到事情，總是行動派，想馬上去解決的。並且，願意接受挑戰或是冒險，又或是重視機會大於風險。他們喜歡對事情發表意見。但，卻不是愛說一大串大道理的那種人。而使用文字時，原則上，不太常發長文。服裝穿著，看起來有質感，或是有個人風格。穿著名牌 ( 但看不見LOGO )、眼光會打量人。坐著的時侯，會躺靠在椅背。這類型的人，八九不離十，是 D-Type的人。

之前我們有說過，若你溝通的對象是這類型的人，由於他是以直覺、事實、以及為邏輯導向。所以，他們對於事物的判斷，是結果重於過程，而且不喜歡多話。一旦他認定是好的東西，就是好。那，面對這類型的人，我們溝通的重點要放在哪? 回應這種人，首先要注意的事，就是說話的內容要集中在他所問的問題上。重點...重點就是，先講結論，不要先說道理。比方說，人家開口問你，這百萬以上的車子有哪幾款? 你就回答他有哪幾款。而且，最好還不要提出超過3款。千萬不要問他，你為什麼要買上百萬的車，也不需要逢迎拍馬拉東扯西。D-Type的人，要是不覺得你家的東西好，他根本不會走進門，更不會開口問你。要是這 D-Type的人 不是客戶，而是你的主管。當他問你，這問題要怎麼處理時，你只要告訴他兩三個解決方案，並說明你建議的方案及需要的協助就好。千萬不要再將這問題的發生過程，重新敘述一遍。就算他問你，這事情是怎麼發生的，你也是先說結果，再說過程。要不然，只怕你的過程還沒說完，他已經聽不下去，你接下來準備要講的結果了。由於這類型的人，會在乎說話人的位階。所以，要是你是職場新人，你可以用主管共同出席的方式，來降低這一層顧慮。可以的話，可以讓這類型的人指派他的代理人，以降低衝突風險。配戴精品的服飾、比方說皮夾或是公事包...等，對這類型的人，會起到一定加分的效果。當然啦! 要是剛出社會或有預算考量的人，或許可以考慮買個質感好一點的二手名片夾，也行。

另外，還有一點要注意的是，要特別給這類型的人留面子。千萬別說他不專業，判斷錯誤或直接打臉他。也千萬別馬屁拍過頭，還記得我們剛剛說的，這類型的人，討厭人家囉嗦。若要是想知道，怎麼正確的稱讚這四類型的人，可以留言告訴我，我再找時間說明。

接下來，再說說第二類 I- Type 也就是影響型的人。

我們要從哪些事實來看，去判斷對方有上面說的 外向、直覺、情感、人際關係的特性? 跟D-Type相似的地方是，這類型的人，也會讓你覺得他看起來有自信。不過，不同於 D-Type，他們面對人時喜歡侃侃而談，而且說話速度可能比 D-Type 還快。雖然愛說話，然而...你可能抓不到他說話的重點。另外，他們不像 D-Type 喜歡用命令或是下達指令的方式來進行溝通。雖然他們也喜歡與人競爭，但卻非常不喜歡與人發生衝突。相對較與人為善。遇到事情時，容易陷入情緒反應，但不一定會想解決方案。這類型的人，非常不喜歡使用文字來表達。所以，通常不會發長文(當然，閒聊及語音輸入除外)。他們的服裝穿著，看起來較為光鮮亮麗，甚至說是花俏。坐著的時候，喜歡前傾，不太會貼著椅背。之前我們有說過，若你溝通的對象是這類型的人，因為他們判斷事情，是以感覺及人際關係出發。所以，嘴巴甜，馬屁猛拍，對他一定受用。

另外，由於這類型的人著重圖像影音勝過文字。所以，千萬不要拿一大推規格書或是說明書給他看。真有需要，念給他聽就可以。並且儘量簡短。或是用標註出重要的文字部分來進行溝通即可，若是有懶人包，對他們會很受用。這類型的人，是強迫推銷可以達陣的族群。但，我非常不建議這麼做。因為，他很可能是你重要的人際關係傳播者。也就是，只要他開心，他可以免費幫你宣傳。但，強迫推銷，給他壓力，後續就會失去這樣的機會。我們可以三不五時發個好笑的貼圖或是訊息給他，又或是偶爾約出去吃個飯。但要記得，聊天時儘量聊八卦，在他沒天南地北的跟你聊開之前，千萬別急著說自己東西有多好。這對 I-Type類型的人來說，會相當有用處。因為對他來說，他不需要了解你賣什麼東西，他只需要了解你。他認為你是對的人，你的東西，他就容易買單。要是，他是你的主管，那應酬、吃飯恐怕難避免。要是他嘰哩瓜啦跟你講一堆，你千萬不要質疑他。要是他聊天時一直換話題，你就跟著他的節奏聊。只要在最後，再導回到主題即可，不要一直打斷他。

我記得我之前有一個建築師客戶，通常直覺上我們會覺得他不是S 就是 C-Type 的。不過在與他電話時我發覺，他說話的內容一直離題。再加上我見到他時，他那極具設計感的服裝，讓我快速的能判斷出他，其實是 I-Type 的可能性極高。接下來，我跟他聊了兩個多小時。在這兩小時當中，他從我們家的產品，聊到他求學、創業、職場經歷，還有國外的留學見聞。他聊什麼，我也就陪他聊什麼，專心聽講，適時請教。最後離開前，我甚至沒告訴他，這次來是要賣他什麼東西。結果他跟我說，今天跟我聊天聊得很愉快。於是，他決定先買一套試試看。我跟他說有我們公司的產品有基本款與進階款的，但我覺得進階款的比較合適他，若OK 我可以給他多一點優惠。他回我說，那就進階款的，我用了有問題再問你，就這樣成交了。什麼產品規格、使用說明甚至價錢幾乎都沒談，但是，客戶還是下單。這是為什麼?因為，對他而言，我這個人怎麼樣，比產品還重要。只要這錢他花得起，而且我也很爽快地把他當朋友給他優惠。這產品的規格、價錢從來就不是重點。

再接下來，我們說說第三類 S-Type 穩健型的人。

我要從哪些事實來看，去判斷對方有上面說的 內向、知覺、情感、人際關係的特性?這類型的人剛好處在 D-Type的對角線，他們不喜站在人群前面。既然如此，就不會常常發表言論，由於說話比較保守，自然說話的速度不會太大聲或太快。因為不喜歡與人發生衝突，所以，大多時候相對沉默。雖然 S-Type對於議題通常表現相對較為沉默。但，你會常常聽到，他喜歡問，別家怎麼樣或是你有沒有成功案例，有沒有保固期間之類的話。另外，作業流程也是他關心的問題。他們可以閱讀，也可以發超長文來敘述一件事情。坐著的時候，通常會貼近椅背，但，不是躺下來放鬆的那種。服裝則以舒適為首選。之前我們有說過，若溝通的對象是 S-Type類型的人，他們很在乎用戶體驗與保固。這是因為，他們很重視數據、資料及安全性。

不像 D-Type、I-Type是用直覺來判斷事物，願意承擔風險。藉由其他人的使用體驗，可以補強他對人際關係重視的部分。而保固承諾。則是因為內向性格，使他不喜歡承擔風險所始然。所以，不同於D或I。對於S，規格、說明、流程，這些東西你給得越齊，他們就越有安全感，也越願意下單。雖然，他們不一定會看，因為，他更關心的是大家的使用評價。但，沒有這些東西，只有評價，還是會讓他下單下得卡卡的。像之前說的。面對 S-Type 時，不要問一大堆問題。你問得越多，他走得越遠。可以先用指示，再用說明的方式進行。由於他們不太主動發言，所以，一旦他要說話，最好讓他暢所欲言，你不用像對 I-Type時需要附和答腔。這時，你可以完全當一位傾聽者。就讓他從8歲說到80歲，你專心當個聽眾就行了。

我再拿某次曾經拜訪一家電子公司總經理的經驗來說吧。聽到總經理，你會不會覺得對方是 D-Type 的，我一開始還沒見面之前也這麼覺得。不過，在見了面雙方寒暄之後，我們雙方一度陷入了短暫的寂靜。這讓我意識到，很明顯，對方並不是 D-Type 而是C或是 S-Type。接著，我簡短的說明來意。之後，他開始跟我說從他創業開始到現在10多年的故事。我只是靜靜的聽，一直讓他說到他公司下班時間。在他說完之後，我提出我們公司產品的相關規格表及保固方式，然後，對方簽單結束。我說了什麼？我點頭的次數應該比說說話得字數還多。但，對方還是願意買單，他跟我說，每個來推銷的都是說一大堆，根本沒人願意聽他說，要是賣東西時，都不肯聽他說了。將來要是這東西在使用上有問題，怎麼可能會聽他說明。但，我坐在那聽了他說了三個小時，完全沒有打斷他。他相信，要是將來使用上有問題，我們公司應該會好好的處理，所以，他願意採購。這話是客戶親口說的，不是我的自我想像，也不是理論。

最後，我們說說第四類Ｃ-Type也就是分析型的人。

我要從哪些事實來看，去判斷對方有上面說的 內向、知覺、邏輯、事實的特性? C-Type 跟 S-Type 相類似的是，他們也不喜站在人群前面，所以，不會主動發表言論。不過，你千萬別因為他屬於內向，你就覺得他說話的速度可能會略慢於一般人或是說得少。因為，只要涉及 C-Type 的專業領域或是他想要了解的問題及資訊時，他的說話速度不一定慢。我們只能說他話不多，但，是不是慢或少，很難說。

我們最常聽到，這類型的人最常會說的是，價格，折扣。風險，建議。資料、數據、証據...等。他們也可以發超長文，來敘述事情。並且習慣分段分點陳述，條理分明以及重視風險是這類型的人特點。他們走起路來，通常步伐一般。腳步較為穩健。而坐姿多，且通常只會做椅子的前緣，也較為端正。服裝則偏向中規中矩。就像我們之前說的，特價商品對這些人容易有誘因。這是出自於，他們希望風險降低的心理因素。這類型的人，在採購時，通常是非常的目標導向的。他想要的東西，通常會自己先查詢過，然後，再去進行最低價採購策略。面對這類型的人，你要他進行衝動消費，並不容易。除非你能打破他心中，對這件東西的比較基礎。要不然，價格通常會成為他判斷事情的重要準則。

許多業務覺得這類型的人不好溝通，這是因為，這些人再買東西前，有做過功課，了解的不比業務少。而要是業務人員，又是習慣一張嘴說不停，或是喜歡誇大或是亂承諾的。正好，是這類型最感冒的對象。想要達成成交，就會困難許多。就像前面說的，面對這樣類型的人，溝通的重點是打破他心中，對這件東西的比較基礎。

同一社區的房子，一間2,000萬，一間2,100萬。格局一樣，而你剛好賣的是2,100萬那間的。請問，你該怎麼辦? 想一想...想到了嗎? 唉呦~房子怎麼可能會有一樣的。就算格局一樣，但是樓層也不同。面對的景觀也不見得會一致。要是沒有他在乎的點，他根本就不會上門來看。所以，請將重點放在，他為什麼明知道貴還會來問? 他究竟是看中了哪一點，或是這裡面什麼隱藏你不知道的原因，讓他不願意買那間2,000萬的，只是拿他來跟你殺價。這不是幻想，而是我聽過一位房仲朋友的真實成交故事，對方最後還是願意多花錢跟他買，為什麼? 因為，這間房子，就是他原來的家。對他來說，這裡面有他的回憶，不是任何東西可以替代的。

就像我們前面說的，上門的客戶除非是躲雨、吹冷氣。通常一定會有他的需求，重點是我們要用什麼方式與他溝通，進而了解他的需求。雖然上面，我是用我或是我朋友在業務上所碰到的事來做說明 DISC 法則的運用。然而，在實際生活或是與家人的溝通上，這 DISC 溝通法則也是一樣可行的。打個比方來說，要是你想要找你另一半出國旅行。那你要怎麼跟他溝通？跟 D-Type 的人說這團很便宜?或是跟 S-Type 的人說，這團是首發團?要是你了解 DISC法則，我相信你不會這樣說。而是會改用高價、高檔體驗來與 D-Type 的人來溝通。用大家對這團好評的留言，對 S-Type 的人來進行說明，是不是?

那要是還有想要知道哪方面問題的朋友，可以留言告訴我，讓我可以知道，這些我工作經驗的分享對大家是否有幫助。我FB粉絲頁的連結如下，謝謝大家，那我們下次再見。

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