2024-07-27|閱讀時間 ‧ 約 15 分鐘

30秒...看懂對方,決定你的溝通策略。

我們之前簡單舉例說明了DISC的實用部分。

今天我們要來進一步說說,到底要如何用簡單的訊息來判斷對方到底是哪一種Type的人?好先讓我們再來看看這張圖。


在說明這張圖之前,要先打個岔。我知道,馬斯頓的這個人格行為的心理分析,實際上劃分得更細。但是,在通常的狀況下,我們不可能抓著一個人去跟他做人格分析測驗。

就算可以,你也不可能一個個的去記,對方是什麼類型的人。而且,最最最重要的是,每個人 DISC 的狀態,並不是固定不會變的。所以,我們能做的,是如何簡單的從對方所說的話或使用的文字、甚至是外觀、肢體語言…等。這些我們能取得的資訊,來對他做個初步的性格判斷


那好,我們現在就直接進入今天的主題。讓你可以在30秒中之內,就能判斷對方是屬於 DISC 的哪種類型,讓你可以知道,要採用哪種溝通或是應對方式。來! 我們先看看上圖右上角 D-Type 的部分。

通常,外向、依據直覺思考,並且偏向以邏輯與事實作為導向的人,就是 D-Type的人。而右下角,外向、直覺,並且以情感或是人際關係作為導向的人。則是 I-Type 的人。至於左下角,內向、重視知覺 (也就是著重用資料數據進行判斷的人),但同時很在乎情感或是人際關係的人,則是S-Type 的人。最後左上角,內向、重視知覺,並且以邏輯事實出發作為決策導向的人。則是C-Type 的人。說完了…這分類得很清楚,但是,你聽得懂嗎?

要是聽完或是看完這樣的分類,就想要能掌握對方的類型,實話告訴你,我做不到。因為,這聽起來好像很具體,但實際要分別起來卻是很抽象。所以,我接下來要告訴大家的是,在我過去經驗中,經過實戰所累積出來的分類方式。那,下面我們就按照順序一個一個來說明。

第一類 D-Type支配型的人

我要從哪些事實來看,去判斷對方有上面說的外向、直覺、邏輯、事實的特性?簡單來說,要是對方,讓你覺得他看起來很有自信(或是你也可以說看起來很臭屁)。而他說話、寫字,常常習慣用命令或是下達指令的方式,而且說話速度快、經常打斷人家說話說話下巴微揚慣用質疑的口吻喜歡與人爭論,遇到事情,總是行動派,想馬上去解決的。並且,願意接受挑戰或是冒險,又或是重視機會大於風險。他們喜歡對事情發表意見。但,卻不是愛說一大串大道理的那種人。而使用文字時,原則上,不太常發長文。服裝穿著,看起來有質感,或是有個人風格。穿著名牌 ( 但看不見LOGO )、眼光會打量人。坐著的時侯,會躺靠在椅背。這類型的人,八九不離十,是 D-Type的人。

之前我們有說過,若你溝通的對象是這類型的人,由於他是以直覺、事實、以及為邏輯導向。所以,他們對於事物的判斷,是結果重於過程,而且不喜歡多話。一旦他認定是好的東西,就是好。那,面對這類型的人,我們溝通的重點要放在哪? 回應這種人,首先要注意的事,就是說話的內容要集中在他所問的問題上。重點...重點就是,先講結論,不要先說道理。比方說,人家開口問你,這百萬以上的車子有哪幾款? 你就回答他有哪幾款。而且,最好還不要提出超過3款。千萬不要問他,你為什麼要買上百萬的車,也不需要逢迎拍馬拉東扯西。D-Type的人,要是不覺得你家的東西好,他根本不會走進門,更不會開口問你。要是這 D-Type的人 不是客戶,而是你的主管。當他問你,這問題要怎麼處理時,你只要告訴他兩三個解決方案,並說明你建議的方案及需要的協助就好。千萬不要再將這問題的發生過程,重新敘述一遍。就算他問你,這事情是怎麼發生的,你也是先說結果,再說過程。要不然,只怕你的過程還沒說完,他已經聽不下去,你接下來準備要講的結果了。由於這類型的人,會在乎說話人的位階。所以,要是你是職場新人,你可以用主管共同出席的方式,來降低這一層顧慮。可以的話,可以讓這類型的人指派他的代理人,以降低衝突風險。配戴精品的服飾、比方說皮夾或是公事包...等,對這類型的人,會起到一定加分的效果。當然啦! 要是剛出社會或有預算考量的人,或許可以考慮買個質感好一點的二手名片夾,也行。

另外,還有一點要注意的是,要特別給這類型的人留面子。千萬別說他不專業,判斷錯誤或直接打臉他。也千萬別馬屁拍過頭,還記得我們剛剛說的,這類型的人,討厭人家囉嗦。若要是想知道,怎麼正確的稱讚這四類型的人,可以留言告訴我,我再找時間說明。

 

接下來,再說說第二類 I- Type 也就是影響型的人

我們要從哪些事實來看,去判斷對方有上面說的 外向、直覺、情感、人際關係的特性? 跟D-Type相似的地方是,這類型的人,也會讓你覺得他看起來有自信。不過,不同於 D-Type,他們面對人時喜歡侃侃而談,而且說話速度可能比 D-Type 還快。雖然愛說話,然而...你可能抓不到他說話的重點。另外,他們不像 D-Type 喜歡用命令或是下達指令的方式來進行溝通。雖然他們也喜歡與人競爭,但卻非常不喜歡與人發生衝突。相對較與人為善。遇到事情時,容易陷入情緒反應,但不一定會想解決方案。這類型的人,非常不喜歡使用文字來表達。所以,通常不會發長文(當然,閒聊及語音輸入除外)。他們的服裝穿著,看起來較為光鮮亮麗,甚至說是花俏。坐著的時候,喜歡前傾,不太會貼著椅背。之前我們有說過,若你溝通的對象是這類型的人,因為他們判斷事情,是以感覺及人際關係出發。所以,嘴巴甜,馬屁猛拍,對他一定受用

另外,由於這類型的人著重圖像影音勝過文字。所以,千萬不要拿一大推規格書或是說明書給他看。真有需要,念給他聽就可以。並且儘量簡短。或是用標註出重要的文字部分來進行溝通即可,若是有懶人包,對他們會很受用。這類型的人,是強迫推銷可以達陣的族群。但,我非常不建議這麼做。因為,他很可能是你重要的人際關係傳播者。也就是,只要他開心,他可以免費幫你宣傳。但,強迫推銷,給他壓力,後續就會失去這樣的機會。我們可以三不五時發個好笑的貼圖或是訊息給他,又或是偶爾約出去吃個飯。但要記得,聊天時儘量聊八卦,在他沒天南地北的跟你聊開之前,千萬別急著說自己東西有多好。這對 I-Type類型的人來說,會相當有用處。因為對他來說,他不需要了解你賣什麼東西,他只需要了解你。他認為你是對的人,你的東西,他就容易買單。要是,他是你的主管,那應酬、吃飯恐怕難避免。要是他嘰哩瓜啦跟你講一堆,你千萬不要質疑他。要是他聊天時一直換話題,你就跟著他的節奏聊。只要在最後,再導回到主題即可,不要一直打斷他。

我記得我之前有一個建築師客戶,通常直覺上我們會覺得他不是S 就是 C-Type 的。不過在與他電話時我發覺,他說話的內容一直離題。再加上我見到他時,他那極具設計感的服裝,讓我快速的能判斷出他,其實是 I-Type 的可能性極高。接下來,我跟他聊了兩個多小時。在這兩小時當中,他從我們家的產品,聊到他求學、創業、職場經歷,還有國外的留學見聞。他聊什麼,我也就陪他聊什麼,專心聽講,適時請教。最後離開前,我甚至沒告訴他,這次來是要賣他什麼東西。結果他跟我說,今天跟我聊天聊得很愉快。於是,他決定先買一套試試看。我跟他說有我們公司的產品有基本款與進階款的,但我覺得進階款的比較合適他,若OK 我可以給他多一點優惠。他回我說,那就進階款的,我用了有問題再問你,就這樣成交了。什麼產品規格、使用說明甚至價錢幾乎都沒談,但是,客戶還是下單。這是為什麼?因為,對他而言,我這個人怎麼樣,比產品還重要。只要這錢他花得起,而且我也很爽快地把他當朋友給他優惠。這產品的規格、價錢從來就不是重點


再接下來,我們說說第三類 S-Type 穩健型的人

我要從哪些事實來看,去判斷對方有上面說的 內向、知覺、情感、人際關係的特性?這類型的人剛好處在 D-Type的對角線,他們不喜站在人群前面。既然如此,就不會常常發表言論,由於說話比較保守,自然說話的速度不會太大聲或太快。因為不喜歡與人發生衝突,所以,大多時候相對沉默。雖然 S-Type對於議題通常表現相對較為沉默。但,你會常常聽到,他喜歡問,別家怎麼樣或是你有沒有成功案例,有沒有保固期間之類的話。另外,作業流程也是他關心的問題。他們可以閱讀,也可以發超長文來敘述一件事情。坐著的時候,通常會貼近椅背,但,不是躺下來放鬆的那種。服裝則以舒適為首選。之前我們有說過,若溝通的對象是 S-Type類型的人,他們很在乎用戶體驗與保固。這是因為,他們很重視數據、資料及安全性。

不像 D-Type、I-Type是用直覺來判斷事物,願意承擔風險。藉由其他人的使用體驗,可以補強他對人際關係重視的部分。而保固承諾。則是因為內向性格,使他不喜歡承擔風險所始然。所以,不同於D或I。對於S,規格、說明、流程,這些東西你給得越齊,他們就越有安全感,也越願意下單。雖然,他們不一定會看,因為,他更關心的是大家的使用評價。但,沒有這些東西,只有評價,還是會讓他下單下得卡卡的。像之前說的。面對 S-Type 時,不要問一大堆問題。你問得越多,他走得越遠。可以先用指示,再用說明的方式進行。由於他們不太主動發言,所以,一旦他要說話,最好讓他暢所欲言,你不用像對 I-Type時需要附和答腔。這時,你可以完全當一位傾聽者。就讓他從8歲說到80歲,你專心當個聽眾就行了。

我再拿某次曾經拜訪一家電子公司總經理的經驗來說吧。聽到總經理,你會不會覺得對方是 D-Type 的,我一開始還沒見面之前也這麼覺得。不過,在見了面雙方寒暄之後,我們雙方一度陷入了短暫的寂靜。這讓我意識到,很明顯,對方並不是 D-Type 而是C或是 S-Type。接著,我簡短的說明來意。之後,他開始跟我說從他創業開始到現在10多年的故事。我只是靜靜的聽,一直讓他說到他公司下班時間。在他說完之後,我提出我們公司產品的相關規格表及保固方式,然後,對方簽單結束。我說了什麼?我點頭的次數應該比說說話得字數還多。但,對方還是願意買單,他跟我說,每個來推銷的都是說一大堆,根本沒人願意聽他說,要是賣東西時,都不肯聽他說了。將來要是這東西在使用上有問題,怎麼可能會聽他說明。但,我坐在那聽了他說了三個小時,完全沒有打斷他。他相信,要是將來使用上有問題,我們公司應該會好好的處理,所以,他願意採購。這話是客戶親口說的,不是我的自我想像,也不是理論。


最後,我們說說第四類C-Type也就是分析型的人

我要從哪些事實來看,去判斷對方有上面說的 內向、知覺、邏輯、事實的特性? C-Type 跟 S-Type 相類似的是,他們也不喜站在人群前面,所以,不會主動發表言論。不過,你千萬別因為他屬於內向,你就覺得他說話的速度可能會略慢於一般人或是說得少。因為,只要涉及 C-Type 的專業領域或是他想要了解的問題及資訊時,他的說話速度不一定慢。我們只能說他話不多,但,是不是慢或少,很難說。

我們最常聽到,這類型的人最常會說的是,價格,折扣。風險,建議。資料、數據、証據...等。他們也可以發超長文,來敘述事情。並且習慣分段分點陳述,條理分明以及重視風險是這類型的人特點。他們走起路來,通常步伐一般。腳步較為穩健。而坐姿多,且通常只會做椅子的前緣,也較為端正。服裝則偏向中規中矩。就像我們之前說的,特價商品對這些人容易有誘因。這是出自於,他們希望風險降低的心理因素。這類型的人,在採購時,通常是非常的目標導向的。他想要的東西,通常會自己先查詢過,然後,再去進行最低價採購策略。面對這類型的人,你要他進行衝動消費,並不容易。除非你能打破他心中,對這件東西的比較基礎。要不然,價格通常會成為他判斷事情的重要準則。

許多業務覺得這類型的人不好溝通,這是因為,這些人再買東西前,有做過功課,了解的不比業務少。而要是業務人員,又是習慣一張嘴說不停,或是喜歡誇大或是亂承諾的。正好,是這類型最感冒的對象。想要達成成交,就會困難許多。就像前面說的,面對這樣類型的人,溝通的重點是打破他心中,對這件東西的比較基礎。

同一社區的房子,一間2,000萬,一間2,100萬。格局一樣,而你剛好賣的是2,100萬那間的。請問,你該怎麼辦? 想一想...想到了嗎? 唉呦~房子怎麼可能會有一樣的。就算格局一樣,但是樓層也不同。面對的景觀也不見得會一致。要是沒有他在乎的點,他根本就不會上門來看。所以,請將重點放在,他為什麼明知道貴還會來問? 他究竟是看中了哪一點,或是這裡面什麼隱藏你不知道的原因,讓他不願意買那間2,000萬的,只是拿他來跟你殺價。這不是幻想,而是我聽過一位房仲朋友的真實成交故事,對方最後還是願意多花錢跟他買,為什麼? 因為,這間房子,就是他原來的家。對他來說,這裡面有他的回憶,不是任何東西可以替代的。


就像我們前面說的,上門的客戶除非是躲雨、吹冷氣。通常一定會有他的需求,重點是我們要用什麼方式與他溝通,進而了解他的需求。雖然上面,我是用我或是我朋友在業務上所碰到的事來做說明 DISC 法則的運用。然而,在實際生活或是與家人的溝通上,這 DISC 溝通法則也是一樣可行的。打個比方來說,要是你想要找你另一半出國旅行。那你要怎麼跟他溝通?跟 D-Type 的人說這團很便宜?或是跟 S-Type 的人說,這團是首發團?要是你了解 DISC法則,我相信你不會這樣說。而是會改用高價、高檔體驗來與 D-Type 的人來溝通。用大家對這團好評的留言,對 S-Type 的人來進行說明,是不是?


那要是還有想要知道哪方面問題的朋友,可以留言告訴我,讓我可以知道,這些我工作經驗的分享對大家是否有幫助。我FB粉絲頁的連結如下,謝謝大家,那我們下次再見。

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