燭之武的說服術：滑坡謬誤與策略安排

關於高中課文的說服篇章

「說服」這個主題，在高中課文並不罕見，例如〈燭之武退秦師〉、〈諫逐客書〉、〈墨子選：公輸〉、〈出師表〉、〈勸和論〉等。進行這些課文教學的時候，我希望能先整理出說服的通則，再各自延伸出該篇文章的特殊之處，並搭配情境練習。一方面可以練習把所學應用到真實情境，另一方面也是讓各篇文章的延伸能有不同的側重點。這一篇主要分享〈燭之武退秦師〉。

說服的通則

（對課文熟悉的讀者可以直接跳到下一個段落）

核心原則：換位思考

說服的核心原則就是「換位思考」，也就是必須先瞭解說服對象在我們想要說服的這件情上，他的渴望與擔憂是什麼。

以〈燭之武退秦師〉來說，秦穆公願意協助晉國出兵，這件事很難以「我跟晉國是好朋友，所以我想幫他」來蓋棺論定；那麼秦穆公還圖什麼呢？當然是希望秦國也能在此次戰役中分得一杯羹，使秦國更加壯大。我們來看一下Ai(Monica)整理的網頁重點：

因此，我們可以說，秦穆公出兵一事，他內心的渴望就是：使秦國更加強大。渴望的反面是恐懼，因此秦穆公的恐懼即是：他國的強大威脅到秦國的強大。（從人情而言，人也許能接受別人比自己強大的事實，但很難在別人的強大威脅到自己時而不感到恐懼）

燭之武很聰明地把秦穆公的恐懼召喚出來：怕晉國的強大威脅到秦國。

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PS：〈諫逐客書〉的換位思考：秦王政的逐客令既然是因為間諜（客卿）而起，那麼秦王的恐懼就是擔心秦國內部的機密被有心人士散佈，進而影響秦國統一天下的規劃。恐懼的反面是渴望，李斯抓住了秦王想統一天下的渴望，來進行遊說。

分析原則：利害分析

完成換位思考後，在進行分析時比較容易站在對方的立場出發，不然講著講著，不知不覺還是會講回自己。進行分析時的原則就是「進行利害分析」，把做這件事情的好處，害處說清楚；並適度的加入情感，理性說明，舉例說明等等。

這部分〈燭之武退秦師〉和〈諫逐客書〉都做得很到位。〈燭之武退秦師〉一文中處理「害處」包含：

• 越國以鄙遠，君知其難也，焉用亡鄭以陪鄰，鄰之厚，君之薄也。
  （越過晉國而以偏遠的鄭國作為秦的邊邑，您知道其中的困難。那麼，何必滅掉鄭國，以增加晉國的領土呢？晉國的實力雄厚了，相對的，您的實力就削弱了。
• 夫晉，有何厭，既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之。闕秦以利晉，為君圖之。
  （晉國哪有滿足的時候呢？晉國已經開拓了東邊的疆界，就又會想要擴張西方的疆域，如果不損害秦國，那麼要從何處去取得土地呢？損害秦國才有利於晉國，希望您能仔細考慮！）

燭之武的說服亮點

講完說服的通則後（換位思考/利害分析），接著要看的就是燭之武的說服亮點，我認為亮點是善用滑坡謬誤和說服策略的順序安排，為什麼這麼說呢？讓我們繼續看下去

燭之武說服的策略包含：

• 討好示弱：若亡了鄭國對秦國有利，那你們就來吧～～
• 明之以害：越國以鄙遠，君知其難也，焉用亡鄭以陪鄰，鄰之厚，君之薄也。
• 誘之以利：不打鄭國，我們就是您東方道路上的好朋友，以後來訪東方就可以把這當休息站。
• 挑起舊怨：且君嘗為晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉。
  （況且您曾經給予晉惠公恩惠，他答應送您焦、瑕兩地，結果早上才渡過黃河回晉，晚上就築起城牆來防禦秦國！這是您所知道的）
• 無中生有：夫晉，有何厭，既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之。闕秦以利晉，為君圖之。

滑坡謬誤：

滑坡謬誤指的是：「如果發生Ａ，然後就會發生Ｂ，接著就會發生Ｃ，最後就會發生Ｄ」，但在一連串的因果推論中，誇大每個環節的因果強度，得到看似合理，但經不起推敲的結論。

舉例：你連體重都管理不好，怎麼管理好自己的課業？（用白話來說，就是推論太快了。）

回到〈燭之武退秦師〉，當燭之武對秦穆公說：「越國以鄙遠，君知其難也，焉用亡鄭以陪鄰，鄰之厚，君之薄也。」

這段順得像溜滑梯一樣的句子，其實也有推論太快的狀況，我們可以這樣問：

1. 為什麼越過晉國管理鄭國很難，就會增加晉國的實力？
2. 為什麼晉國變強？秦國就會變弱？

同樣的狀況也發生在這句話：「無中生有：夫晉，有何厭？既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之。闕秦以利晉，為君圖之」

我們可以這樣問：

1. 你從哪裡得到證據，能說明鄭國貪得無厭？（這是神槍手謬誤）
2. 為什麼晉文公取得鄭國之後，就會想要往西邊擴張土地，不能繼續往東嗎？

秦穆公難道感覺不出話語裡的破綻嗎？這當然無法考證（連燭之武是不是講這些都不知道），但僅以文章來看，燭之武真的是牢牢抓住秦穆公自己也未必意識的到的恐懼啊。如同前面所說，如果秦穆公心繫秦國的壯大，確實在當下很難理性分析話語中的破綻。（就像我去專櫃買保養品的時候也都很怕被說服買很貴的東西）

策略安排

看完滑坡謬誤的說明，你是不是也納悶過一秒：難道秦穆公聽不出來嗎？除了上段的說明，燭之武說服策略的安排也頗為巧妙，我們一樣列點來分析

1. 他先透過示弱降低秦穆公戒心，然後才丟出「鄰厚君薄」的壞處（雖然經不起考驗，但真的乍聽成理）
2. 他在講出壞處後又夾雜一個不痛不癢的好處（講他人壞話時的停頓？）再次拉近和秦穆公的關係。
3. 接著才開始挑起舊怨（雖然和晉文公無關）
4. 在建立「鄰厚君薄」的概念和挑起舊怨之後，才無中生有，說晉國貪得無厭

簡單來說就是：取得信任 ➡️ 製造秦晉第一層嫌隙 ➡️ 取得信任 ➡️ 挑起秦晉舊怨 ➡️ 順勢證明（誣賴）晉國貪得無厭

再看燭之武「退秦師」

燭之武的說服策略就談到這。我覺得這次說服過程厲害的地方是：原本鄭國的談判目標是：「師必退」，但最後秦軍不只是退兵，還派兵幫忙戍守。

有點像菜市場的殺價高手，買菜對半砍後老闆還送了一朵花椰菜。

當然，我們還是要回到情感的部分：真正有力量的說服是為了保護他人。燭之武保護了自己的國家，為鄭國爭取到一個喘息的空間。

退秦師之後，晉文公也不是省油的燈。被背叛的感覺很難受（如果我們告訴朋友一個秘密，後來發現朋友說出去，很難不生氣），晉文公居然可以為了大局吞下來，果然是見過風浪，流亡十九年的男人～～

延伸情境

前面有說過，我都會搭配一個情境作為課程延伸，這次我延伸的情境是「台南的學生想要北上參加周杰倫的演唱會，要如何說服父母贊助高鐵票和住宿費」（拖稿中）。
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