B2B銷售 | 當遠距工作成為常態，5種技巧讓你遠距提案更順利

Hi 大家好，我是 Alvin

這個月因為 COVID-19 的捲土重來，使台灣全島進入第三級警戒，不只日常生活的習慣受到影響，更多要適應的是遠距工作所帶來的改變；其中對我影響最大的，反而不是在家工作這件事，而是當我在從事 B2B 銷售工作的時候，竟然無法與客戶面對面的接觸了！

對我而言，與客戶面對面談案子是一個非常重要的場景，透過面對面，我可以從客戶的肢體表現，來了解他對剛剛那段話的理解狀況；透過面對面，我也可以從客戶的五官表情，來判斷他對剛剛的內容是否認同；透過面對面，我甚至能更好地展現自身影響力，去影響客戶的思考與決策；而當上述這些我習以為常的優勢，通通變成要隔著電腦螢幕才能觀察的時候，整個判斷的過程將會變得極為困難，更不用說很多時候客戶甚至是沒有打開視訊畫面的，面對一片黑壓壓的視訊畫面，讓我很常講到一半的時候，都會懷疑客戶是不是真的有乖乖坐在位子上，會不會已經離開座位去上廁所了？還是把麥克風關靜音，和同事在討論待會午餐要去吃什麼？

總之，遠距提案與面對面提案是兩種完全不一樣的場景，前者輕則適應不良，重則流失潛在客戶，久久無法成交；面對遠距工作將成為常態的世界，從事 B2B 銷售的你我，在提案上勢必也需要做出改變。

因此，今天我將會分享自己正在執行的 5 種遠距提案的技巧，希望可以給正在面臨銷售轉型的你，一些實質的幫助，就讓我們一起看下去吧。

首先

遠距提案最大的特色，就是客戶會非常容易分心。
人與人面對面的專注力，也不過就 15 分鐘左右，何況是視訊的方式？
加上遠距工作的關係，有許多人可能是在家裡上班，而家中就有非常多令人分心的物品，可能是電視、寵物、小孩、家人等等 ...
因此，提案時能維持客戶的專注力，就顯得相當重要，那該怎麼做呢？

記住，在遠距提案時，不要講太多與簡報畫面無關的內容，當客戶眼睛看著電腦中的簡報畫面，但聽到的內容卻與簡報畫面完全沒關係，這時候，客戶很容易會發揮自身想像力，神遊去了。

這是一個很重要的習慣，我相信你的提案內容至少會有 3 至 5 種不同的階段或是功能說明，記得，不要好像在趕作業一樣一次從頭講到完，我建議每當你講完一項功能介紹或講到一個階段的時候，記得幫客戶總結一下剛剛的內容，幫客戶畫一下重點。

我通常會這麼說：
「OK，這邊我幫你回顧一下，A 功能一共有 3 個優勢，分別是 .....」
「這邊我總結一下，這項服務最主要可以改善 2 大痛點，第 1 ..... 第 2 ..... 」

上述這些重點整理的內容，如果你有一併做在簡報畫面中，將會是最加分的作法喔！

互動方式因人而異，而我自己的習慣是，每當做完一次小總結，我就會問客戶說：
「這邊有沒有問題呢？」

如果客戶說：「有」，就可以趁勢讓客戶提出他的疑問，千萬不要讓疑問累積到最後，因為當客戶產生疑問，卻沒有馬上解決掉的話，接下來你的提案內容，將會很難再進到客戶的耳裡，因為他會一直糾結在這個疑問點上；

而如果客戶說：「沒有」，我也會再多問一句：
「那如果你現在可以使用這個功能，你會想怎麼應用呢？」
接著你就可以從客戶的反饋，來判斷他是不是真的了解了功能的價值；

如果客戶超過 5 秒還沒有回應，你也可以順勢接上：
「其實我建議可以應用在 ..... 」
這個方式可以抓回客戶專注力，讓客戶重新聚焦在你給他的建議上。

報價，是左右成交相當重要的關鍵，通常在報價的前一頁，我會問客戶：
「Alvin，剛剛一路聽下來，1 - 10 分，你認為我們工具可以幫到你幾分？」

如果客戶回答低於 6 分，那你必須了解主動與客戶了解原因為何，
是工具對客戶現階段沒有幫助呢？還是客戶對於提案其實聽得不是很懂？
如果客戶回答高於 7 分，那代表他是滿認同你今天的提案，就可以跟他介紹報價的內容，聽完報價他一定會猶豫是否要合作，那你也會很清楚，大概就只剩價格與價值的問題要討論而已。

簡單來說，透過 1 - 10 提問法，可以幫助你判斷客戶聽完整場提案的真實想法，客戶認為工具幫助不大，你報價給他也只是徒勞；客戶認為工具滿有幫助的，你報價給他，就會有討論的空間。

遠距提案結束後，客戶通常會跟你提出需要討論跟思考的時間，我的習慣是給客戶 2 個工作天來討論；比如說我是禮拜二提案，提案完我會跟客戶說：
「那這禮拜四我會跟你確認合作的共識喔。」

客戶如果說：「好」，那當然皆大歡喜，我就會週四與他聯繫；
客戶如果說：「太趕了，禮拜五可以嗎？」
也很不錯，客戶自己提出時間點，也代表他更有機會將這件事放在心上，優先處理。
（會後跟進時程的長短，取決於你銷售的商品單價，我的建議僅供參考囉）

總之，我習慣先給一個比較短的時間，其實是已經準備好讓客戶可以延長的，客戶如果自己提出延長的需求與時間點，那對於銷售後續的跟進，絕對是存在加分效果的，因為人都會希望自己是言出必行。

感謝你今天的閱讀，如果你已經開始走上遠距提案這條路，那上述的 5 種技巧希望可以幫到你，提升你的成交機會！

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