我是老查
2020-09-09|閱讀時間 ‧ 約 13 分鐘

《深度說服力》--培養說服力必要的11種特質，贏得對方真心認同

一般說到「說服」的能力，比較常聯想到的是運用話術或是技巧，不過⟪深度說服力⟫則是從原則與心態著眼，談的是如何由基本面成為一個有說服力的人。本書要旨不在於教導人說服力的技巧，著重於培養令人認同的「人格特質」--具有信任感與吸引力是達到說服別人重要的特質，自己要先被接受，接下來自己給予的想法或是建議才會被接受。
作者傑森哈里斯是一位廣告人，而廣告就是一門「說服的藝術」，因此他認為說服力就是他自己最強的能力。身為廣告公司的CEO，哈里斯每天要說服的不只是消費者、說服客戶持續合作，甚至包括說服自己的團隊--創意人員、業務，公同合作創造精彩的專案與業績。
傑森認為能夠讓人更具說服力的性格可分為四大類：
  • 獨特的：讓人感覺是真誠發自內心的，言談間你可以窺見其真實獨特的個性
  • 慷慨：習慣性地付出，也許是建議、機會、引介、尊重和正向情緒
  • 同理心：對人自然地感到好奇、談話很投入，重視人的共通點而非彼此的差異
  • 有深度的：遵循自己設定的原則與標準，也激勵其他人突破平常的侷限
具有說服力的四大原則以及11項性格特質
具有說服力的四大原則以及11項性格特質

原則1：獨特

做自己

「做自己」感覺是一個陳腔濫調的建議，但傑森想指出的是—當我們想要發揮說服力時，我們會刻意隱藏我們認為別人或許不會欣賞的部分，刻意表現出認為對方會覺得更具吸引力的言行，但實際上，人們並不吃這一套。
柏克萊大學哈斯商學院曾經做個一個實驗，找了一批受測者，讓他們去觀察一群人，其中有竊佔100元的罪犯跟普通人，測試受測是否能從對方的言行中判斷出來，結果是：雖然受測者沒辦法分辨誰的說詞是事實，但是從他們對說謊者的心理與生理反應，他直覺會感覺出說謊的人。因此當我們想要去說服別人時，會想要隱藏自己的本意，這反而會在過程中讓對方一眼看穿，因此，不要在想要說服別人時太過偽裝。
有關做自己的幾點建議：
  • 展現自己的本色，更真實的與人互動
在與人談話之後，透過覺察與檢討，回想在剛剛的談話裡是否有刻意不真誠的時刻，思考自己如果是跟一位老朋友說話，你會如何真實的展現，並且設法在之後的談話時藉以調整。
  • 言行要有自信，少用「無力的語言」
無力的語言像是以下的字眼：也許、可能、算是、我想…等等，你以為是能夠呈現委婉不得罪人的說法，但事實上這沒有效果。
比較：
「無力的語言」例句：如果要我說句誠實的話，碧昂絲可能是最了不起的現場演出者，至少這是我現在的意見。
「有力的語言」例句：碧昂絲是最了不起的現場演出者。
兩種不同的用語你要表達的意思是一樣的，但後者比較有說服力。
  • 收集角色模範
哪些人會讓你覺得態度誠摯不虛偽？觀察他們說話的方式、語調、用字遣詞，以及將你最欣賞的特質內化，不是仿效他們的特殊癖好，而是用他們的表現激勵你自己。

說故事

比起說道理，透過故事傳達價值觀，更能說服人。
林肯可能是最擅長運用「說故事」這項技巧的美國總統。藉以達到溝通說服的目的，甚至於處理難以明說的情境，例如美國內戰結束時，要如何處理南方聯盟的領袖戴維斯是一個難題，公審或特赦都各有後遺症，如果處理得不好，可能會導致美國再次分裂，最好的方式是讓他流亡，但林肯又不可能明確對此事表態。所以林肯透過一則故事向雪曼將軍表達自己的立場：他提到他的一位朋友正在戒酒，旁人問他要不要喝一杯時，他拒絕了，並要求給他一杯檸檬汁，但又補充道：「如果檸檬汁裡加一些白蘭地，味道會更好，在我不知情的條件下，我不會反對。」說完雪曼就明白了：讓南方聯盟領袖戴維斯流亡，但總統必須維持不知情。
要如何成為說故事高手？有一些基本方法：
  1. 收集好故事：好的故事必須是聽到的人會想轉述給朋友聽，以及其中能夠傳達你想要溝通的訊息與論點
  2. 說故事就像編輯：確認三件事：我有沒有提供聽眾必要的訊息（讓他聽得懂）？我的描繪是否鮮明（讓故事好聽）？以及我可以刪掉什麼（保持簡潔有力）？
  3. 演練：嘗試把故事好好說個幾次，但不要像是背講稿。
  4. 向最頂尖的人學習：包括主題的選擇、語調，如何轉折敘事
  5. 不要輕忽熟悉的老故事：不必追求新鮮，熟悉的故事能活化廳者關於過往經驗的記憶，更能激發其情緒

絕對不要只想著成交

不要想著對自己最方便、最有利的做法，而是應該讓對方清楚的知道，你眼中不只有眼前的交易，而是更長遠的關係。
傑森說了一個小故事—廣告界名人馬丁普力斯的廣告公司A&P 規模還很小的時候，BMW 正好要進軍美國市場，要找廣告代理商，A&P 公司也參加了比稿，BMW 很喜歡他們提出的口號：「極致駕馭工具 The ultimate Driving Machine」，但由於他們當時還是小公司，BMW 不免有疑慮，就提出了買下這句口號的使用權，再另外找更大的廣告公司負責執行，普力斯很想要用這個案子打響公司的名聲，堅持不「只」賣這句文案，雖然公司的資金已經快燒完了。最後BMW 的行銷長魯茲說「他們（A&P）若不是這世上最聰明的人，就是他媽最笨的人，只有雇用他們才會知道答案」，於是將案子託付給他們，最後也成功了。A&P 提出的這句口號被BMW 沿用了40年。
如何能夠打持久戰磨出好交易？有幾個規則
  1. 永遠不要推銷你自己不會買的東西
  2. 了解說「不」的力量（A&P的故事就是好例子）
  3. 絕對不要讓關係降到零—不管買賣成不成，持續維繫聯繫很重要
  4. 讓對方瞭解你在這筆交易上的投資

原則2：慷慨

樂於付出

有項研究顯示，假如一個服務生，在客人用餐完後拿出一顆薄荷糖給顧客清新口氣，可以拿到比平常多3%的小費，但是如果拿出兩顆，並告訴客人：「餐廳規定是給一顆，但我多送你一顆，這樣清新口氣的效果更好。」猜猜這樣可以提高多少小費？答案是比平常多出14%。
如果你能讓對方感受到得到了好處，得到的回報回比你想像中的多更多。
除了物質上的付出，我們可以給予什麼？
  • 時間、注意力、耐心
  • 建議、推薦、資訊
  • 讚美或肯定
  • 富心思的小禮物
其實想想我們每天花費在社群軟體的時間很多，如果能把其中一部分的時間拿來對別人慷慨的付出，並不會佔用太多額外的時間，或許可以因此得到許多好處。

保持正面

保持正面，其實就是保持積極的想法。在談一件事情的時候，會有正面或負面的表述方式，舉例來說，如果想勸一個人多存錢：
  • 負面表述：你再不好好存錢，以後退休的日子會很苦的。
  • 正面表述：假如你積極的理財的話，相信你的退休生活會過得非常愉快。
當在爭議中要選邊站或是決定可以信任哪一方，通常人們會傾向選擇能夠讓你心中產生正面感覺的人。美國曾經有這樣的研究：當兩位候選人的民調支持率接近時，能通過『啤酒測試』的候選人，最後會當選。什麼是啤酒測試呢？就是你會不會想跟這個人喝啤酒聊聊天，假如你會想跟一個人喝啤酒聊聊天，那代表這個人是你心裡面比較喜歡、積極正向的對象。
雖然透過負面表述去威嚇別人也可以達到目的，但正面的方式勸說效果更強大。

展現尊重

不同文明所共有的黃金律（Golden rule）：己所欲，施於人，但我們不一定會習慣性地尊重別人，通常不尊重他人的舉動都是不自覺的。像滑手機是現代最常被視為不尊重的一個行為。我的個人經驗是，當我在會議中講話時，看到有人在滑手機，其實那個感受是很差的，是令人覺得自己很不被尊重的情況。
書中引述了一個實驗，兩人面對而坐談話，其中一方分成將受測者分成三種：沒帶手機、手機偶爾顯示訊息、以及他對面的背後有燈，亮的時候受測者就要看一下手機。與受測者談話的人是不知情的，最後再詢問這些人對三種不同受測者的觀感。結果可想而知，是燈亮就需要拿手機起來看的人令對方觀感最差。思考自己生活中是否有類似的習慣，如果有辦法改善這個習慣，對於傳達尊重的感覺很有幫助的。
展現「尊重」的方式
  • 尊重他人：做一個可靠的人
  • 不要輕諾
  • 作出承諾前，請對方給你考慮的時間
  • 承諾時要低於預期，實踐時要高於預期：說八分作十分
  • 務必守時
尊重你的錯誤：承擔責任
  • 預防重於治療：做之前先想想後果
  • 危機處理：切忌隱瞞與矯飾
  • 誠實面對自己：不要死撐，做自己真正應該做的事
  • 清楚表達自己的覺悟：不要美化或婉言解釋
  • 道歉，真誠道歉：設想如果易地而處，你希望獲得的道歉，就是那樣

原則3：同理心

重視「我們」

「我們」是有點抽象的概念，什麼是「我們」？其實意思就是，當我們想說服別人的時候，心裡想著的是「我」，像是：我的目的、我的好處、我要的成果。這其中談論到一個重點是要用一個「我們」的角度來想事情，將對方與自己視為一體，讓你想說服的人感受到你是真正關心並在意他的。
自然而然地對對方好奇
在聊天的時候，去思考如何做一個真心的互動，減少社交性閒聊。可以設法去問對方心裡在思考的事情，也可以用自己當作引子，像是：「我下班後喜歡去喝杯，你呢？你下班後喜歡做什麼？」用自己作為起頭，延伸去了解對方的想法，產生一來一往的的對談。
多聆聽，少評斷
先預設對方比我們更聰明、更專業，如果他不接受我們的提議，會是我們沒表達清楚嘛？或是他有什麼顧慮需要解決？若對他的說法有不了解的地方，必須承認並釐清。以及給對方足夠的時間表達看法與意見。對方告訴我們的資訊越多，就更自然的可以順著對方的意見去鋪陳，甚至可以用對方講過的話轉化成可以拿來說服對方的言語。

合作

合作跟說服有什麼相關呢？找到可以彼此合作的方式，我們會自然地將合作對象的事當成自己的事，因為我們認為可以合作的對象在某種程度上跟自己是相似的。
這裡又再次提到富蘭克林的故事，富蘭克林向一位時常批評自己的人借了一本書，對方也借了他那本書，這個舉動讓對方覺得是種善意的連結，後來那個人反而改變了對富蘭克林的觀感，甚至變成了好朋友，其實這就是一個「合作」的故事。
合作不是在說服別人贊同自己的立場，而是促使別人「自己說服自己」。在行銷方面，讓消費者參與也是一個很好的合作方式，例如：群眾募資、集氣、投票等等...。如何在消費者之間產生合作的氛圍，也是個值得思考的點。

找出共同點

每個人都有自己的獨特性，在想說服的人身上找到相似處，能讓彼此的關係親近許多。
要如何找出共通點呢？有個我覺得還不錯的練習方法：在腦海中想一個與自已相識很久，但與自己很不一樣的人，強迫自己找出與對方的共通點，假如習慣了這件事之後，久而久之，遇到不同的人，都能觀察出自己與對方的共通點。

原則4：深度

磨練技能

這是很有趣的一點，作者想表示的是，你擁有什麼技能不重要，但要在某些領域上讓別人覺得你是「專家」。因為當你在一個領域裡面非常專精時，不管是玩社團還是興趣，都能讓對方感受出你對這件事的的嚴謹、認真、投入的態度，這種精益求精的特質，會增加你的說服力。
美國調查了關於「你最信任的人」一份名單，有一個人在這個名單名列前茅，他是湯姆漢克斯。但並不是每個人都實際認識湯姆漢克斯，他為何受到這麼多人信任呢？因為他在演藝生涯的表現非常專業，甚至拿了許多獎項，他在這個領域的專業受到人們到肯定，進而讓人覺得他是值得信賴的人。

鼓舞的心

其實這一點我認為跟保持正面有點類似，意思就是用更積極正面的方式渲染別人，讓人覺得一件事是值得興奮，看見激賞的價值。
運用你的力量行善
倫敦有位美髮師庫恩斯，他很關注自己生活周遭的環境，也一直對遊民抱著很大的同情，有天他就上街詢問遊民有沒有剪頭髮、整理頭髮的需求，幫遊民整理儀容，並上傳理髮修容前後對比的照片到社群網路上，標記#DoSomethingForNothing（無償付出），這樣的行動鼓舞了不同領域的人開始參與關懷遊民的活動，例如有獸醫在街頭幫助遊民的貓狗施打疫苗、手術等服務。
有人問庫恩斯如何辦到的，他表示這件事其實不難，可以在紙上列出幾項：
  1. 你喜歡也能做的事--像是理髮
  2. 你所關注的議題--像是遊民的處境
很自然地就會想出如何運用你的能力行善的方式。

結語：

當你要說服別人，你並不是矇騙他去相信某件不該相信的事，或是誘使他去做不想做的事，而是讓他在自由意志下做出選擇，你把選擇權交給對方。
有效地說服源自於我們的性格中做值得稱道且最正面的特質，以最正面、最具建設性，符合道德的方法去改變他人的心意。
前述的個性與特質，都不只是表面功夫，而要能成為你說服力的根源，必須深深融入你的日常生活，讓你在各種情況下都更能發揮影響力。
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