【說服力專欄：小心為上！學會三大影響力技巧，防身自用兩相宜】

撰寫日期：2023.04.11 作者：FAHAHA｜翁順法

前陣子，我談了一場合作案。

合作方的代表不管在年紀、經驗都比我豐富許多，整場談話雖然有來有往，但還是可以感受到他佔盡主導權。

我強調一下，對方並不是壞人，只是更善於在商業的合作中，透過各種語言技巧，取得自己想要的成功。（真心非反諷）

對我來說，這次的談判雖然處於劣勢，但仍然學了很多，我就把它當作是出社會後該繳的學費吧！

下面是我事後回顧，找到他能夠影響我決策的關鍵原因。

你可以當成自己說服的工具，設計出適合你的說服句型；也可以把它當成防身的武器，意識到說服技巧，就能讓自己更平靜面對對方所說的話。

文章開始前，我也想要提醒，這只是我個人的事後猜想，並不一定是對方的真實想法與行為動機，當作參考就好。

人的本能之一，就是信任更專業、更具經驗的人，因為這樣或減少做錯事的機會。就像在醫院時，醫生說什麼，我們通常就信什麼，很少會主動查證。

甚至就連有些具備醫療專業的護理師，有時都會因為權威原理，不小心關閉思考功能，執行醫師顯而易見的錯誤指示。

例如有個在醫學研究會上公佈的病例。醫師幫一位右耳感染的病患開了滴劑，但並沒有把「給藥途徑」寫清楚，Right ear 醫師只寫了 Rear（後部的意思），結果護理師就把藥劑滴入了患者的肛門，病患也沒有覺得質疑。

這就是「權威感」的影響力。

因此，只要溝通者有意識在談話中彰顯自己在資訊上的優勢，就會讓對方感覺：他好像比我厲害很多，我應該要聽他的。

想要利用資訊優勢來增加影響力，不一定要主動強調，有時候在對話中透過一些反應，就能讓對方產生這樣的錯覺。

舉例來說，當我跟對方提到某本書或某個講師時，他就會說：「喔喔喔，我知道，我也很喜歡他，他的書我都看過，也很想上他的課。」甚至，他會表示自己跟那位名人有交流，想讓你更加相信。

一來一往間，你就會認為自己屬於資訊劣勢：你知道的他都知道，但他知道的你卻不一定知道。

只要讓你產生這種感覺，他後面想說服你就容易多了。因為權威感產生了。

有多容易呢？就像醫生告訴你怎樣比較好，你幾乎都會點頭。

如果在談判中一昧強調自己的權威感，有時反而會讓對方反感。

因此，適當營造好人形象來博取「認同感」，能在對話過程增加可信度。

很多人都會透過「（類）慈善行為」來取得信任，這樣他們說的話才會有人聽。

舉例來說，當我問他：「為什麼你要做這件事？這個計畫你的好處是什麼？」

對方笑了一下：「就是一種理想啦，想幫助更多孩子而已。坦白說，我是在賺天上的錢，不是地上的錢。」（他是個基督徒）

這讓我一時暫停了理性思考，不去考量長期風險、執行成本、收益損利，而是想到那些需要幫助的偏鄉學生。

畢竟，人家在跟你感性談「善事」，你馬上理性談「商事」，感覺就有點不近人情，對吧？

但這就是他的目的。在對話中展現無私、犧牲、奉獻，通常能夠獲得對方的好感與認同。當建立信任感，說服就不困難了。

一般人會對於感到虧欠的對象點頭。如果對方給了你好處，你就會覺得自己應該回報，這是在普世價值觀下，多數人的反應行為。

白話一點的說，就是：別人對我們好，我們應該也要為他著想一下。

因此，對方可以在強調他如何為你著想後，提出他的要求。這樣你點頭率就會提高。

舉例來說，對方知道我是一名年輕講師，還在努力尋求更多機會，他這樣說：「我知道你現在『最需要的是舞台』，這個合作除了為了那些孩子，也是為了你。」

我點點頭。

「我希望你可以活下去，因為我認識很多年輕講師都因收入不穩定而消失了。」他繼續說。

我更用力地點頭。

「對了，順帶一提，我在XX大學有一堂簡報課，看你要不要去上？」他說。

我：「當然好。」（大力點頭）。

他：「這是很難得的機會，因為那間學校並不好進去，之後可以變成你的履歷。你看，我是不是很為你著想？」

我：「嗯嗯好的。那費用是？有補助交通費嗎？」

他：「這就是我要跟你說的，因為算是內部講座，不是外娉演講，所以沒有額外的講師費，可能只有一些交通補助。」

我：「嗯…」（沈思中）

「這是很難得的機會，如果我是你，沒錢我都會去上。不過如果你不想去也沒問題，我也可以自己上，因為也不難。」他喝了一口拿鐵，慢條斯理的說。

「好，我試看看。」我答應他。

然後他轉過頭，小聲跟助理說：「那天你跟老師（我）去，我要去台北拜訪某個客戶。」

只要你先給對方一點好處，再提出要求，成功率就會大非常多。這就是互惠感。

談完合作回家的路上，我一個人坐在火車上想著談話的內容，突然發覺自己無意間答應了對方好幾件吃力不討好的任務，肯定又要花掉不少時間。

除了焦慮外，也很吶悶：「為什麼當下我沒有感覺？為了了解「說服」這門藝術，我可是看了不少書，還特別寫了一個【說服力專欄】啊！」

不管如何，這是一個寶貴的經驗。

希望透過這個親身經歷的分享，大家能學會「權威感」「認同感」「互惠感」這三個說服技巧。

最後也想問大家：你有類似的經驗嗎？你當下的反應是如何？你覺得可以怎麼應對呢？

若有簡報設計、溝通表達等內訓或個人諮詢的需求，歡迎來信討論。

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