職海浮沉（十七）經驗或許是學習的障礙

有一句戲謔的話：“老狗玩不出新把戲”，我個人不是太認同，也覺得它的字面意思是明顯的偏見，也流於先入為主。

就說當年自己入的那一行，本身就是個十足的門外漢。真要說對其產品線的認識，當年的自己怕不及百分之一。要不是經過當年的職場獵頭奇遇，單憑自己想像，應該是不會走進去這個行當的。

後來入行了，一切的基礎知識；都在歐洲總部從白紙開始培訓。接著被丟進市場，和經銷商的老手業務工程師密集拜訪客戶。由於目標客戶都是二三十年前本地的製造業工廠，也很快的看到當時工廠自動化的程度，中，高，低端，全部都有。

我個人是越看越是雀躍，總部那些鬼佬果然獨具慧眼，早已看到這個市場正要騰飛。附帶說明，當時是亞洲經濟龍頭日本開始走下坡，而亞洲四小龍正全力接棒的時代，經濟的動能已經顯而易見了。

抱著對行業前輩崇敬的心理，自己和老業務東奔西跑的一個月時間，卻慢慢的發現他們很常“入寶山空手而回”。也就是明明是熟悉的老客戶，卻目光狹窄，滿足客戶要求的議題後，立刻告辭離開。就像賽道上的賽馬一樣，被戴上遮側光眼罩，就看著前方；死命的跑就好。但是，我在廠區走動一下，就發現很多我們可以服務的項目。更糟糕的，還看見競爭對手的產品被大量使用。而這些資訊在內部紀錄裡頭是沒有的，於是我對他們的經驗和專業長才開始有了疑惑。

殊不知，做為營銷專業的人士應該像獵犬，除了鼻子要靈敏，目光還須靈動，才可能稱職。因為個別客戶的關係不是只有彼此關係的距離長度，還有深化關係的深度和廣度。加入了時間因素後，就建構了可持續的關係“Sustainable Relationship "。這對於業務的拓展，和生意的後續發展，有著深遠的意義。

回想當年，商場前輩重視的是生意機會，成交；賺取價差，然後結案，再繼續找尋機會。當年所屬集團的思維，賣的不只是產品，提供的是解決方案，交出的是具體的結果，之後；再攜手向上提升。這種思維在當時的跨國企業行銷政策已經很常見，也奠定了後來幾十年生產自動化不斷精進，這過程是須要各類型上下游工業玩家的通力合作；才可能達成。

擺在眼前的是擴充全新生意的任務，而我；就像出任務的部隊指揮官，手上有的只有地圖和老經驗的戰場老兵。對於新戰場的認識，須要什麼新的武器和戰技，使用什麼新的戰略，正確的認知顯然有很大的落差。

試過向前輩們解說;看得到的機會當盡力捕捉，看不見的機會須努力挖掘，這是對現有大客戶可以著力的地方。這兩個切入點，是稍後行銷學上；發展出的‘’關鍵客戶的經營‘’（Key Account Management )的重要元素組成。

多次溝通交流，感覺他們能接受的程度顯然有限，眼睛裡好像出現了一排字幕：“我吃的米都比你吃的鹽多”。後來數字也證明，我不是魔術師，沒法改變他們固有的專業認識。我於是改變策略，盡力滿足他們的需求，努力固守現有的城池就算大功一件了。我得同時另闢戰場。