職海浮沉(十七)經驗或許是學習的障礙

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有一句戲謔的話:“老狗玩不出新把戲”,我個人不是太認同,也覺得它的字面意思是明顯的偏見,也流於先入為主。

就說當年自己入的那一行,本身就是個十足的門外漢。真要說對其產品線的認識,當年的自己怕不及百分之一。要不是經過當年的職場獵頭奇遇,單憑自己想像,應該是不會走進去這個行當的。

後來入行了,一切的基礎知識;都在歐洲總部從白紙開始培訓。接著被丟進市場,和經銷商的老手業務工程師密集拜訪客戶。由於目標客戶都是二三十年前本地的製造業工廠,也很快的看到當時工廠自動化的程度,中,高,低端,全部都有。

我個人是越看越是雀躍,總部那些鬼佬果然獨具慧眼,早已看到這個市場正要騰飛。附帶說明,當時是亞洲經濟龍頭日本開始走下坡,而亞洲四小龍正全力接棒的時代,經濟的動能已經顯而易見了。

抱著對行業前輩崇敬的心理,自己和老業務東奔西跑的一個月時間,卻慢慢的發現他們很常“入寶山空手而回”。也就是明明是熟悉的老客戶,卻目光狹窄,滿足客戶要求的議題後,立刻告辭離開。就像賽道上的賽馬一樣,被戴上遮側光眼罩,就看著前方;死命的跑就好。但是,我在廠區走動一下,就發現很多我們可以服務的項目。更糟糕的,還看見競爭對手的產品被大量使用。而這些資訊在內部紀錄裡頭是沒有的,於是我對他們的經驗和專業長才開始有了疑惑。

殊不知,做為營銷專業的人士應該像獵犬,除了鼻子要靈敏,目光還須靈動,才可能稱職。因為個別客戶的關係不是只有彼此關係的距離長度,還有深化關係的深度和廣度。加入了時間因素後,就建構了可持續的關係“Sustainable Relationship "。這對於業務的拓展,和生意的後續發展,有著深遠的意義。

回想當年,商場前輩重視的是生意機會,成交;賺取價差,然後結案,再繼續找尋機會。當年所屬集團的思維,賣的不只是產品,提供的是解決方案,交出的是具體的結果,之後;再攜手向上提升。這種思維在當時的跨國企業行銷政策已經很常見,也奠定了後來幾十年生產自動化不斷精進,這過程是須要各類型上下游工業玩家的通力合作;才可能達成。

擺在眼前的是擴充全新生意的任務,而我;就像出任務的部隊指揮官,手上有的只有地圖和老經驗的戰場老兵。對於新戰場的認識,須要什麼新的武器和戰技,使用什麼新的戰略,正確的認知顯然有很大的落差。

試過向前輩們解說;看得到的機會當盡力捕捉,看不見的機會須努力挖掘,這是對現有大客戶可以著力的地方。這兩個切入點,是稍後行銷學上;發展出的‘’關鍵客戶的經營‘’(Key Account Management )的重要元素組成。

多次溝通交流,感覺他們能接受的程度顯然有限,眼睛裡好像出現了一排字幕:“我吃的米都比你吃的鹽多”。後來數字也證明,我不是魔術師,沒法改變他們固有的專業認識。我於是改變策略,盡力滿足他們的需求,努力固守現有的城池就算大功一件了。我得同時另闢戰場。


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候鳥歸來,歷盡滄桑,也豐富了閱歷,一幕一幕化為文字,分享有緣的朋友: [職海浮沉--雲層裡的風暴]早期職場點滴實錄。 [陪伴孩子的童年]放棄職涯升遷,陪伴孩子童年。 [隱形經營者]澳洲經商實錄。 [異樣思維的激盪]冷眼旁觀評論,針貶時弊。 [安立格散文集錦]天馬星空,文藝創作。 [短歌天涯路]心理,感知,哲學薈萃。
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