📚 簡介：《華頓商學院最受歡迎的談判課》(Never Split the Difference / 作者：Chris Voss)
Chris Voss 透過他擔任 FBI 首席人質談判專家的實戰經驗，打破了傳統談判學的理性假設。他主張談判的成功關鍵在於深入理解並影響對方的非理性情緒。
本書的核心技巧包括積極傾聽、運用標籤（Labeling）來確認對方感受、以及鏡像化（Mirroring）等，幫助讀者在任何情況下（從商場交易到日常溝通）都能掌控局面，最終目標是達成「黑天鵝」結果，即獲得遠超預期的結果，而非簡單的妥協。
---✅ 一、重點摘要（核心觀念）
1. 「戰術性共感」(Tactical Empathy)
談判不是操弄，而是讓對方感到被理解。
你要先理解對方的情緒、壓力與需求，對方才能願意退讓。
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2. 「標籤化情緒」(Labeling)
直接點出對方的感受，會降低對方的防衛。例如：
- 「聽起來你現在承受很大壓力。」
- 「我猜這個時程對你可能有點急。」
標籤化 ≠ 同意，而是「承認現實」。
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3. 「鏡像技巧」(Mirroring)
重複對方最後的 1～3 個詞。
如果對方說：「我們沒有多的預算。」
你只要回：「沒有多的預算？」
會讓對方自動多講 20–30%。
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4. 「校準式問題」(Calibrated Questions) – 特別關鍵
使用 「How」或「What」開頭的問題，讓對方替你解題，而不是與你對抗。
例如：
- 「我該怎麼做，才能讓你覺得這方案是可行的？」
- 「這件事對你來說最大的風險是什麼？」
校準式問題可以降低對方的抵抗，讓談判進入合作模式。
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5. 「不妥協」不是強硬，而是設定更好的交換方式
作者核心理念：永遠不要隨便退讓；要換來對方更多資訊。
退讓＝失去槓桿。
詢問＝取得槓桿。
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6. 「先給對方拒絕的權利」
「不」比「是」更讓人有安全感。
讓對方能說「不」，他們反而願意更深入地談。
例如：
- 「現在是個糟糕的時間嗎？」
- 「你是否已經放棄這個專案了？」
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7. 「7-38-55 法則」：語調比內容重要
- 7% 是內容
- 38% 是語氣
- 55% 是非語言 cues
在談判裡，「語氣溫和」比「內容強硬」更有效。
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8. 「阿克曼議價法」(Ackerman Model) – 高階技巧
作者的 FBI 公式，用在商務談判也超有效：
- 1. 設定目標價
- 2. 第一報價是目標的 65%
- 3. 第二是 85%
- 4. 第三是 95%
- 5. 最後用非金錢價值 sweetener
（適合理財、薪資談判、供應商談判）
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9. 最重要：談判的本質是「收集資訊」與「掌控節奏」
掌握主動權的方法不是施壓，而是：
問問題 → 收集資訊 → 佔據談判主導地位
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二、金句
I. 關於心態與目標設定
1. **"Never split the difference."**（永遠不要對半分裂/妥協。）
> *目標是找到一個比中間點更好的「黑天鵝」解決方案。*
2. **"Yes is nothing without 'How'."**（「好」沒有「如何」的支撐，就什麼也不是。）
> *比起讓對方說「好」，更重要的是讓他們解釋「如何」實現，這能確保承諾是真實且可行的。*
3. **"The first and most important step in negotiation is to listen."**（談判中第一個也是最重要的一步，就是傾聽。）
4. **"Negotiation is not an act of battle; it's an act of discovery."**（談判不是一場戰鬥的行為，而是一場探索的行為。）
5. **"We are emotional creatures. That is why we react."**（我們是情緒化的生物。這就是我們做出反應的原因。）
> *好的談判者會識別並利用情緒，而非忽視它。*
II. 關鍵技巧：傾聽與同理心
6. **"Empathy is not agreement; it's a tool."**
（同理心不是同意；它是一種工具。）
> *同理心是用來理解對方觀點的，不代表您必須贊同。*
7. **"A 'No' is often the start of the negotiation, not the end of it."**
（一個「不」往往是談判的開始，而不是結束。）
> *「不」讓人感到安全和掌控，您可以在「不」之後引導對方進入實質討論。*
8. **"The goal is to get the other party to say 'That's right,' not 'Yes'."**
（目標是讓對方說「沒錯」（That's right），而不是「好」（Yes）。）
> *「沒錯」代表他們認為您完全理解他們的處境，這是突破性的瞬間。*
9. **"Labeling: Recognize and then verbalize the other person's emotion."**（標籤化：識別並接著說出對方的感受。）
> *用「看來您很擔心...」或「這聽起來對您很重要...」來建立連結。*
10. **"Mirroring: Repeat the last three words (or the most critical one to three words) of what someone has just said."**
（鏡像化：重複對方剛說的最後三個詞，或一到三個最關鍵的詞。）
> *這是最簡單且有效的，能鼓勵對方繼續說下去，並讓他們感覺被傾聽。*
III. 提問的力量
11. **"The two most powerful words in a negotiation are 'That's right'."**（談判中最有力量的兩個詞是「沒錯」。）
12. **"How can I know that's true?"**（我如何知道這是真的？）
> *這是一個強大的「非威脅性」提問，能禮貌地挑戰對方的陳述。*
13. **"How am I supposed to do that?"**（您要我如何做到那點？）
> *這是被動而有效的提問，能迫使對方提出解決方案，而非讓您去處理他們的問題。*
14. **"What makes you feel that way?"**（是什麼讓您有那種感覺？）
> *深入探究情緒背後的原因。*
IV. 運用沉默與拒絕
15. **"Silence is often the best answer to an outrage."**（沉默往往是對憤怒的最好回應。）
> *讓對方感受到您已經吸收了他們的憤怒，並迫使他們繼續發言或重新組織思緒。*
16. **"The ultimate goal of negotiation is to find the 'Black Swan'."**（談判的最終目標是找到「黑天鵝」。）
> *指那些能徹底改變談判格局的、意料之外的資訊。*
17. **"The Rule of Three: Get the other guy to agree to the same thing three times."**（三次法則：讓對方對同一件事情同意三次。）
> *確保對方是真正承諾，而非敷衍。*
18. **"Always allow the counterparty to save face."**（永遠要讓談判對手能夠保住面子。）
> *讓他們感覺解決方案是他們自己想出來的，而非被您強迫。*
V. 價格與最終報價
19. **"Deadlines are the enemy of negotiation."**（期限是談判的敵人。）
> *不要讓對方知道您的最後期限，否則他們只會等到那刻才讓步。*
20. **"Never think that the other party will make your problem their problem."**（永遠不要認為對方會把您的問題變成他們的問題。）
> *您需要讓他們相信，幫助您解決問題對他們來說是有**利益**的。*
VI. 更多金句
21. “Negotiation is not an act of battle; it’s a process of discovery.”
談判不是戰鬥，而是發現資訊的過程。
22. “Tactical empathy is understanding the feelings and mindset of another.”
戰術性共感，是理解對方的情緒與思維。
23. “Yes is nothing without how.”
沒有行動計畫的「答應」，等於沒有答應。
24. “Mirroring is the closest thing to a Jedi mind trick.”
鏡像技巧是最接近絕地心靈控制的溝通技術。
25. “He who has learned to disagree without being disagreeable has discovered the most valuable secret of negotiation.”
能「不失禮地不同意」的人，掌握了談判最重要的能力。
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三、啟發（可應用於任何職場談判）
1. 預先處理會讓你陷入劣勢的情緒
先把對方可能的疑慮講出來，降低反彈。
「你可能會覺得我來得太急。」
「你可能還不太熟悉我。」
這是高段位技巧。
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2. 談判前的「準備」比過程更重要
作者說：90% 的談判勝負在準備。
包含：
- 對方的痛點
- 對方的 KPI
- 對方最害怕什麼
- 你能提供什麼價值
- 你能換取什麼
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3. 多用 “How” 開頭的問題，會讓對方覺得你成熟、合作、負責
例如：
「我怎麼做才能讓這件事更符合你的標準？」
「要讓你更放心交付更大的任務給我，我還需要補什麼？」
這類問題，會讓主管反而告訴你如何拿高分。
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4. 讓對方覺得安全，你才有談判空間
安全感 → 信任
信任 → 讓你更容易影響結果
因此語氣、態度比「內容」重要 10 倍。
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5. 談判不是一次，而是一系列微互動
你每一次：
- 回報
- 會議上的表現
- 如何應對壓力
- 討論專案進度
這些都是「微型談判」，累加起來決定最終勝負。
