創業: 我的失敗經驗
那段時間，我從一個工作了五年多的公司離開，勇敢地踏上創業之路。我接受了蔡董的邀請，他提供了資金來協助我和Sam，開展中國兒童與少年多媒體教育事業。我們的目標是將台灣和新加坡的先進理念與商品引進到中國市場。
Sam是總經理，在廣州；我是執行副總，負責北方的業務與行銷，辦公室設在北京市東南三環的一個居民小區裡。這裡既是我的住所，也是公司的辦公區。
像不像傳銷組織?
當時，北京沒有註冊公司登記，操作起來似乎也沒問題。員工的薪資、房租和辦公設備購買等較大筆支出都由廣州匯款，銷售收入則請客戶直接匯款到廣州公司。除了我以外，北京辦公室還有兩位正職員工，一位是業務主管小高，另一位是助理曉燕。開始後，我們主要著手建立銷售團隊，最多時銷售員達到20人。
銷售人員大部分是透過人力網站招聘而來。最初沒有提供底薪，只有高額獎金，這只吸引了大概兩三位來上班，但工作狀態不佳。後來改變策略，提供600元人民幣的底薪，至少能補貼他們的出行費用。
這些銷售員大多剛從學校畢業，還有一兩個剛從部隊退伍正在找工作的人。北京那時已是國際級大城市，但北漂的、底層的、進城的，占了都市人口的多數。我們提供底薪後，銷售員人數才逐漸上升。
我们的主商品是由新加坡研發的一套中文化的局域網多媒體教育軟體，一套售价人民币¥36,000。銷售對象是幼稚園，它被安裝在1台到20台的電腦教室。而每位銷售員可以得到¥10,000塊錢的抽成佣金。
每天早上，我們花兩個小時進行教育訓練，內容包括教育理念、商品使用、銷售技巧等。我製作了一本70多頁的精美銷售手冊，讓所有銷售人員隨時翻閱。我也不斷地升級自己的培訓水準，許多靈感和方法都是在夜深人靜的房間裡產生的。創業不需有多餘生活，這一點我深有體會。
對這些社會新鮮人的銷售員來說，努力不放棄是他們最大的個人價值。他們要大量約訪，去敲門介紹。等稍微有意向時，銷售員會找我一起去再次拜訪。為激發大家的熱情，我們會分享人生格言、唱勵志歌曲，用熱血掌聲來激勵彼此。產品是有市場的，接下來就是努力了。有時候我甚至懷疑我們是不是已經變成傳直銷組織了，但這些精神激勵確實能使當天的工作不懈地完成。
每日，我看著他們風塵僕僕地出門拜訪幼稚園，有時坐公交車一個多小時才能抵達。他們的白襯衫經常是皺的，身上帶著汗臭味和泥土，看著令人敬佩又心疼。我知道他們住在條件不佳的租屋裡，地下室沒有窗戶，只有一張床和書桌。這些北漂一族懷抱希望，離家千里來北京尋找翻身的機會。我有時會請大家吃個聚會晚餐。彼時，我才可以感受到他們的愉悅滿足與化身為餐廳客人而來的尊嚴。
除了北京市場，銷售主管還需不斷去建立外地的經銷體系，特別是開辦了好幾次的區縣級教師研習會。它是打著人民教育出版社與政府教委的名義，發出紅頭文件邀請學校英語教師來上課。由我主講，我的身分就是老師的老師。創業，讓人什麼都要學會。
經銷商會議
它是另一套與人民教育出版社（約為台灣國立編譯館）合作出版的，針對國中教科書的英語多媒體輔助教材。產品走的是上層路線，但還需要地面經銷體系推廣，包括最牛的，回款資金很久的新華書店系統。
我們成功了嗎？很遺憾，我們的北京分公司約一年後就決定收工。原因是整個銷售周期太長，從零開始的事業難以支撐，財政壓力太大。我們等不到開花結果。
然而，這段經歷給了我寶貴的經驗和成長機會。作為新創公司，我認為啟動前需要先解決幾個核心問題：
- 先有客戶與合作夥伴：用概念或樣品先確定銷售出口，有足夠資金的合作與代理方能完成進貨，確保資金回流及造血。
- 詳細的財務準備與執行計畫：預測銷售成功周期所需資源，保證資源充足或逐步到位再開始執行。
- 品牌與行銷包裝：不斷精進品牌、研發和行銷包裝，讓潛在合作夥伴和客戶對產品產生興趣。
這次創業經歷給我的，比一個MBA學位還多。結束營業時，我們賣掉辦公設備和家具，拿回租房的押金，補還給員工相關費用。我的北京創業之旅結束了，但這段經歷深深影響了我日後的職業生涯。
