協商的起始點：成功協商的前期準備與信任建立

協商的起始點

有很多協商技巧的書籍為協商帶來豐富的幫助，且原則相近、情境卻千變萬化，讓協商充滿趣味。但哪一個時刻算是協商的起始點呢？

我的經驗

曾經有一段時期我需要向公司報告我想要代理什麼產品、打算怎麼做、為什麼是這個產品、會遇到什麼困難、要怎麼解決、預期能讓公司得到多少利益，而這是一場會議，我代表產品部門的專案發動者，與會者包括行銷、業務、技術、財務，當然還包含老闆，也就是一場跨部門、階級的協商。

這是一場又一場可預期、知道對象的協商會議，這些會議標的由我掌握。換句話說，我100% 可以確定要協商什麼產品。

所以協商的起始點是在會議桌上嗎？不是的，協商的起始點是在上會議桌之前。

以我當時的角色來說，對於產品我需要先做各方面的考量，這產品會不會賺錢、用什麼方法賺、用什麼方式來呈現給終端消費者和通路、要和國外談授權多少量，這些我可以掌握，但市場會不會買單必須先讓內部買單，才不會讓一切計畫淪為幻想。

因此，通常我在計畫準備好後，就開始找會上會議桌的關係人「閒聊」，聊什麼呢？聊我覺得哪一個產品似乎不錯，先起個頭而不帶入主觀想法甚至結論，然後一定會遇到各式各樣的詢問甚至質疑，這就是一個很好的開始了，因為這些詢問、質疑就是很好的準備題材，甚至是修改自身計畫的絕佳契機。

在和內部利害關係人一次又一次地確認想法之後，陸續釋出我的想法和結論，這樣其實在上談判桌前彼此已經有了共識，「閒聊」的過程中也建立了在職場中非常難以建立的關鍵：信任，上了會議桌後的一切討論也只是一場經過設計的表演了。

協商的本質

協商的本質是一個合作的過程，《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》是一本教科書等級的協商書，作者William Ury 強調，協商其實在雙方坐上談判桌之前便已經開始，核心在於準備、關係的建立以及信任的培養。他認為：「協商始於準備，並以建立雙方信任為基礎。」這樣的前期準備為協商的成功奠定了堅實的基礎。

另一位作者Roger Fisher 也表達了相似的看法，認為「協商的本質是一個合作的過程，而非僅限於談判桌上的交涉」。他認為整個互動過程中，雙方的態度、信任的建立以及共同目標的識別，都對協商結果具有深遠的影響。

《Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In》是一本相當有意思的書，中文版名是《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》。

我並不是什麼讀書達人，也沒有跟著哪位名人每年的書單去閱讀，但看著這本書，結合工作上的實際經驗，你或許可以發現原本以為你的行為只是照著邏輯走，卻不知道原來已經有學者幫你的行為做了學術研究。

你的協商起點？

在職場上，協商的成功往往取決於事前的準備與彼此信任的建立。你是否也有過類似的經驗？曾經在正式談判前做了哪些準備，或在溝通過程中發現了哪些意外的轉折？無論是精心佈局的成功案例，還是從失敗中獲得的深刻教訓，請分享出來。我們一起來交流這些真實的故事，探索讓協商更具影響力的秘訣。